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비즈니스, 영업, 마케팅, 무역

성공적인 B2B 영업을 위한 5가지 팁

노마드 라이프를 꿈꾸는 직장인 지구나그네 2018.08.15 07:30
영업 사원이 아니라면 영업이 얼마나 중요한지 알지 못하는 경우가 대부분이다. 심지어 영업 사원 조차 영업이 일상 생활에서 빈번하게 일어난다는 사실을 알지 못하는 경우가 많다.

사람들은 ‘영업’이라고 하면 ‘내 일은 영업이랑 상관없어’, 또는 ‘나는 영업 절대 못 할 것 같아.’라고 말한다. 하지만 이는 사실이 아니다. 우리는 모두 영업 사원이며, 영업은 우리 삶과 절대 떨어질 수 없다. 영업에 종사하는 사람만이 뭔가를 판매하는 것은 아니다.

링크드인 인플루언서 로버트 헤자브에 따르면 훌륭한 영업 사원은 타고나는 것이 아니라 만들어지며 영업을 이해하지 못한다면 인생에서 성공을 거둘 수 없다고 말한다.

일상 생활에서 빈번하게 일어나는 영업 상황을 살펴보자.

결혼한 사람이라면 자신의 자녀가 싫어하는 채소를 먹도록 설득하고, 주말 동안 부모님에게 차를 빌리는 행위 등은 영업과 유사한 행위이다. 실제로 무엇을 ‘판매’하지는 않지만, 영업과 유사한 행위는 매일의 일상에서 일어난다. 믿거나 말거나, 일상생활에서 우리는 매일 영업을 하고 있다.

지금 소개하는 5가지 팁을 명심한다면 영업은 이전보다 조금은 쉬워질 것이다.

1. 첫 번째 상품은 자기 자신이다

제품이나 서비스는 잊어라. 제품을 파는 상대방이 당신을 좋아하지 않는다면, 상대방은 당신이 하는 이야기를 귀담아듣지 않는다. 제품을 정확히 아는 것도 중요하지만 자신을 적절하게 표현하는 것은 더 중요하다.

고객의 입장에서 ‘나’라는 영업 사원에게 물건을 사고 싶은지 생각해보자. 제품을 판매하기 전에 물건을 사주고 싶은 영업 사원이 되어야 한다. 아무리 훌륭한 세일즈 피치도 들을 준비가 되지 않은 사람에게는 아무 소용이 없다.

2. 적게 말하고, 많이 들어라

최악의 영업 사원은 자신의 제품이나 서비스가 얼마나 좋은지만 설명한다. 제품이 좋으면 저절로 팔릴 거라는 착각을 한다. 그러나 최고의 영업 사원은 고객의 말을 귀담아듣는다. 먼저 고객의 목소리에 귀 기울여라. 고객의 요구를 파악한 후 적절한 솔루션을 제안하라. 영업은 고객을 설득하는 행위가 아니라 고객의 요구를 파악한 후 솔루션을 제안하는 행위이다.

3. 고객이 누군지 파악하라

예산이 200만 원인 사람에게 5,000만 원 짜리 제품을 팔기는 불가능에 가깝다. 영업 사원이 범하는 가장 일반적인 실수는 모든 사람을 대상으로 똑같은 제품을 똑같은 방식으로 판매하려고 한다는 것이다.

잠재 고객의 요구를 충족시키고 그들에게 현실적인 제품을 제안한다면 판매 확률은 올라간다.

4. 상대방의 잠재 욕구를 파악하라

왜 고객이 당신의 제품에 관심을 가져야 하는가?
당신의 제품이나 서비스가 어떻게 고객에게 가치를 제공하는가?
고객이 비즈니스 미팅 제안을 받아들인 이유를 생각해보고, 미팅에서 그 문제를 다루어라.

5. 비즈니스 피치는 짧게

많이 알고 있다고 어필하기 위해 세일즈 피치를 길게 하는 우를 범하지 마라. 진정한 지식은 평범한 사람에게 얼마나 쉽게 설명할 수 있는가로 결정된다. 세일즈 피치는 30초 이내로 간단하게 준비하라.

성공적인 영업을 위한 가장 중요한 요소는 상대방의 파악이다. 상대방의 요구에 따라 접근 방식을 달리해야 하며, 세일즈 피치와 미팅 후 상대방이 나에 대해서 어떻게 생각할지 고민해본 후 철저하게 준비해야 한다.

타고난 영업 사원은 없다. 누구나 성공적인 영업 사원이 될 수 있다.

위에서 소개한 1, 2항목은 특히 중요한 것 같다. 영업 사원이 범하는 가장 큰 실수 중 하나는 과도한 회사 소개다. 신나게 떠들어도 상대방은 들은 체 만 체하는 경우가 많다. 혹은 열심히 듣지만, 대부분은 관심이 없다.

특히 전시회에서 많이 느끼는데 영업 사원은 부스에 고객이 상담하러 오면 신나게 회사 소개를 한다. 서로 명함을 교환한 후 며칠 뒤 연락을 하면 답변을 받는 경우는 굉장히 드물다. 전시회 때 적절한 상담이 이루어지지 않았기 때문이다.

B2B 영업의 경우 특히 더 많이 들어야 한다. B2B 기업이 판매하는 제품의 경우 맞춤 상품이 있는 경우는 드물다. 고객 요청을 듣고 개발을 해야 하는 경우가 많은데, 이럴 때 특히 더 많이 들은 후 고객이 요청하는 점을 상세하게 파악해야 한다.

성공적인 납품 실적과 제품의 특징과 장점은 회사 소개서를 보면 알 수 있다. 굳이 시간과 돈을 들여서 미팅하는 자리에서 시간을 낭비하면서 제품을 소개하지 않아도 된다. 고객의 문제점을 들어야 한다.

간단한 것 같지만 영업 사원이 간과하기 쉬운 점을 알아봤습니다. 영업 5년 차에 접어들지만 아직은 영업이 어려운 것 같습니다. 포스팅하면서 저 자신도 한 번 더 배우는 계기가 되었네요.

영업 사원, 회사 경영자 모두에게 도움이 되는 글이기를 바라며 이상 오늘의 포스팅을 마치도록 하겠습니다. 해당 글이 도움이 되셨다면 좀 더 많은 사람에게 노출될 수 있도록 ‘공감’ 클릭 부탁드려요. 공감은 제가 계속 글을 쓸 수 있도록 큰 힘을 줍니다. 감사합니다. 

(출처: 5 essential tips to sell anything to anyone, according to a 'Shark Tank' Shark 의 기사를 번역 및 가공한 콘텐츠입니다.)


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